düzinelerce karşısında Birlikte çalışmaktan zevk aldığım kurumsal teknoloji şirketlerinin çoğu, boru hattı (nitelikli satış fırsatlarının niceliği ve kalitesi), pazara açılma başarısının ana itici gücüdür.
Ardışık düzen genellikle pazarlamanın alanı olarak görülse de, satış geliştirme temsilcileri (SDR’ler) B2B SaaS’taki ardışık düzenin %60’ından fazlasından sorumlu olabilir.
SDR’ler, soğuk aramalar yapan, e-posta yoluyla erişim sağlayan veya giden posta gönderen “dönüşüm hunisinin tepesindeki” satış görevlileridir. Erken bir aşamada veya DevOps veya ITOps gibi “satışa duyarlı” sektörlerde bile önemlidirler. Kısacası, SDR’ler bir şirketin boru hattının ve dolayısıyla genel başarısının kritik bir parçasıdır. Buna rağmen, çağrı hacmi veya teknoloji yığınları gibi konulara odaklanan ezberci satış oyun kitaplarının ötesinde etkili bir organizasyonun nasıl kurulacağına dair çok az bilgi var. Bu konular, SDR’lerin nerede bulunacağı veya bunlardan en iyi şekilde nasıl yararlanılacağı gibi en zor soruları ele almıyor. Kurucuların ve yöneticilerin SDR ekiplerini oluştururken karşılaştıkları dört yaygın engeli ve başarıya ulaşmak için çözümleri burada bulabilirsiniz.
Ardışık düzen genellikle pazarlamanın alanı olarak görülse de, satış geliştirme temsilcileri (SDR’ler) B2B SaaS’taki ardışık düzenin %60’ından fazlasından sorumlu olabilir.
Şirket içinde inşa etmek en iyisidir
Erken aşamadaki kurucuların en yaygın sorularından biri, giden satışları dışarıdan mı yoksa şirket içi bir SDR ekibi mi oluşturacağınızdır. Şirket içi bir ekip oluşturmak çok fazla zaman, kaynak ve çaba gerektirdiğinden ve meyve vermezse çalkalama gerektirdiğinden, SDR işe alımını dış kaynak olarak kullanmak caziptir. Satıcılar, “çevirmeye hazır” SDR’lerin ve pahalı yazılım yığınlarının uzun vadeli taahhütsüz kararlılığı vaadini sunuyor.
Bununla birlikte, özellikle erken aşamadaki bir şirkette, şirket içi bir SDR organizasyonu oluşturmak neredeyse her zaman daha iyidir. İlk olarak, dış kaynaklı satıcılar, özellikle son derece teknik ürünler için, çözümünüzün nüanslarını ve temel faydalarını iletmede nadiren başarılı olurlar. Ek olarak, ilk pazarlama ve talep oluşturma çalışmalarının çoğu, “Hedef müşterilerimizde hangi mesajlar yankılanıyor?” gibi soruları yanıtlayarak öğrenme ve denemeyle ilgilidir. veya “Doğru müşterileri mi hedefliyoruz?” Dış kaynak kullanıyorsanız, potansiyel müşteriler elde edebilirsiniz, ancak kesinlikle bu öğrenmeyi elde edemezsiniz.
Çoğu durumda, dış kaynaklı satıcılar, daha düşük dönüşüm oranlarına karşı korunmak için büyük olası satış listelerini spam eder. Bu markanız için zararlı olabilir. İlk izlenim bırakmak için yalnızca bir şansınız vardır ve müşteri adaylarını yakmak ciddi bir aşağı yönlü etkiye sahip olabilir. Ayrıca, ideal müşteri profilinizin dışında müşterilerle karşılaşabilirsiniz ve bu da ürün, müşteri hizmetleri ve strateji ekipleri üzerinde baskı oluşturur.
Şirket içinde oluşturmanın yaygın risklerini kontrol etmek için SDR eğitimi için MemoryBlue gibi dış kaynaklı satıcılardan veya daha ucuz bir teknoloji yığını oluşturmak için SalesLoft gibi araçlardan yararlanın. Son olarak, hem SDR hem de hesap yöneticisi (AE) ekibini yönetmeye istekli bir satış lideri tuttuğunuzdan emin olun.
